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Vente de vin : ils trouvent leur compte en grande distribution

Les enseignes de la grande distribution constituent aujourd’hui le premier circuit de vente en volume pour les vins français. Les vignerons arrivent à tirer leur épingle du jeu en collaborant avec des acheteurs préoccupés par la qualité et la diversité de leur rayon.

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Des producteurs indépendants en grande distribution

Le rayon des vins est sans doute un linéaire singulier dans le monde de la grande distribution. Sorti des vins de fond de rayon référencés au niveau national pour de gros volumes négociés sur le prix, on retrouve dans la plupart des magasins des produits régionaux, de producteurs indépendants qui ne passent pas par les rouages des centrales nationales de distribution.

Et cela fait 40 ans que cela dure pour Yves Chaley et sa fille Cécile, vignerons en Côte-d’Or dans les Hautes-Côtes-de-Nuits ! « Cela a commencé par une rencontre fortuite dans un restaurant. Nos vins ont plu à un commercial des établissements Schiever qui possèdent plusieurs magasins Bi1 et Atac en Bourgogne. »

Moins de marge, mais une relation bien rodée

Leur Bourgogne rouge hautes-côtes-de-nuit est en rayon toute l’année et leur aligoté est présenté en opérations spéciales. « Cela représente autour de 22 000 cols soit 30% de notre production. », expliquent les deux viticulteurs. Et si la marge est moins importante que sur les ventes au caveau ou à l’export, la relation est bien rodée. « Les vins sont retirés à la propriété tous les mois, le paiement est fait sans faute sous 60 jours après retiraison et les négociations tarifaires annuelles sont honnêtes. »

Des magasins en recherche de vignerons locaux

Et c’est en effet par choix que les acheteurs locaux de trois enseignes distinctes sont venus frapper à la porte de Vincent Roulleau, vigneron propriétaire du domaine Clos Saint-Maur dans le Maine-et-Loire. « Ils m’ont sollicité tour à tour en direct. Ils recherchaient des vins bien précis. Les miens ont fait la différence par leurs étiquettes et bien sûr par la dégustation ! »

« En tout, je vends 6 000 à 7 000 bouteilles par an, soit 5% de mon chiffre d’affaires », précise-t-il. Et il assure qu’il pourrait vendre plus, mais que c’est le manque de temps qui l’en empêche. « Depuis 5 ans, les acheteurs ont toujours suivi mes prix. Mais il faut livrer, de façon hyper réactive, et puis lorsque l’on commence à être référencés, les magasins apprécient que l’on fasse des animations. »

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